Le fameux “pourquoi” mis en avant par Simon Sinek fait cogiter pas mal de monde depuis des années.
Depuis, de nombreuses entreprises veulent sauver le monde, mais en vrai ; nous aider à nous changer nous pour changer le monde en mieux, et faire en sorte que tout le monde change ; Bref, le changement, c’est tout le temps.
Nous vivons enfin dans un monde où les entreprises savent pourquoi elles font ce qu’elles font et les collaborateurs de ces dernières se lèvent le matin avec une idée précise de ce qu’ils vont faire pour que la mission de l’entreprise soit remplie. Parfait.
Ce qui est troublant c’est quand on interroge les directions avec une question toute bête genre “Pourquoi vos clients sont vos clients ?” ce qui pourrait se traduire par “c’est quoi le Why de vos clients”… Là, c’est un peu comme le dernier Matrix hein ! Blablabla boum boum.
Comme la nature à horreur du vide, chaque service y va de son opinion et arrive à se convaincre qu’en vrai, c’est grâce à lui que le client est client.
Le marketing produit des contenus qui font vraiment acheter hein !
Les ventes closent des deals comme des brutasses et à une allure folle.
Quant à la direction, elle porte avec tellement de convictions la vision, qu’elle sait transmettre cette dernière aux équipes et par capillarité aux clients.
Bref, c’est un peu les autres, mais beaucoup moi.
Pourtant, il “suffit” de plonger dans le CRM, dans les outils du markerting et surtout d’aller parler aux clients pour découvrir un monde fascinant (comme le premier Matrix hein !).
Les clients sont clients parcequ’ils voient dans vos produits autre chose qu’un prix, un ensemble de fonctionnalités ou quelque chose de nettement mieux que ce que proposent vos concurrents.
Ils voient dans vos produits un moyen d’atteindre l’objectif qu’ils se sont fixés ; ils voient un produit qui fait le job.
Et quand vous découvrez ça, votre site internet, vos campagnes marketing, les mails de vos commerciaux et leurs argumentaires se rangent en cercle autour de vos clients et la magie opère…
Comment aligner les parties prenantes autour de vos clients et leur why ?
Nous sommes tous assez grands pour savoir que la magie de Disney implique beaucoup de travail. Il en va de même quand il s’agit de découvrir le « why » de vos clients et le transformer en actions concrètes à exécuter par vos équipes au quotidien.
Si cela demande méthode et organisation, il n’est pas nécessaire d’y consacrer des sommes considérables et d’y passer des mois.
Découvrez notre programme « clés-en-mains »
Avec un budget de 12 000€ et 90 jours, il est tout à fait possible de démarrer un projet avec l’approche Jobs To Be Done. Et de générer des 1eres opérations et des 1ers résultats concrets !
Jobs To Be Done késako ?
Théorisée et mise en œuvre par Clayton Christensen à Harvard, le concept de Jobs To Be Done est une approche qui permet simplement de comprendre pourquoi nous “embauchons” un produit ou un service.
On retrouve ici ce que disait bien avant Clayton un autre enseignant de la Harvard Business School “People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!”
Et oui, les gens n’achètent pas des forets de perceuses de 8mm. Ils veulent perçer un trou de 8mm de diamètre pour poser une étagère au mur et mettre en avant de beaux livres.
Ils veulent perçer un trou de 8mm pour accrocher un cadre, ou laisser passer l’air dans une cloison.
Comment ça marche en vrai un projet Jobs To Be Done ?
La base est un ensemble d’interviews de vos clients.
Plus il y a d’interviews, mieux c’est, toutefois pour aller à l’essentiel, vous pouvez démarrer avec 5 interviews.
Choix de l’interview
Une fois les clients sélectionnés, il faut choisir parmi les différentes méthodes d’interviews.
- Vous cherchez à comprendre pourquoi vos clients ne quittent pas la solution de vos concurrents alors que la vôtre est vraiment meilleure ?
- Vous voulez attaquer un nouveau marché ?
- Vous avez besoin de proposer de nouveaux produits à vos clients existants ?
Chaque question implique une méthode d’investigation différente.
Extraction des informations pertinentes
Une fois que vous aurez récolté assez d’éléments qualitatifs, vous allez organiser ces derniers selon les 4 forces du changement.
Vous voila avec un document qui vous permet de comprendre le processus d’achat de vos clients de façon beaucoup plus fine que le traditionnel (Awarness / Considération / Décision) popularisé en France par l’éditeur de logiciel Hubspot.
Ce document va vous aider à créer une matrice d’engagement.
La matrice d’engagement pour aligner marketing et ventes
Vous achetez un billet de train, ce dernier est annulé et vous recevez deux jours après un mail du marketing pour vous inviter à donner votre avis sur ce trajet fantôme.
Classique…Et inadmissible au XXIe siècle.
Vos commerciaux vous disent qu’il faut baisser le prix (la crise, l’inflation, la récession, les concurrents agressifs) pendant que le marketing collecte des informations qui indiquent que vos clients veulent plus de services et sont prêts à y mettre le prix.
Vous n’avez pas les moyens de gaspiller de la valeur.
Le marketing inonde de leads votre équipe de vente et ces derniers se retrouvent face à des prospects tièdes voir froid.
La matrice d’engagement aide à aligner les messages du marketing, les actions des vendeurs avec les intentions de vos futurs clients.
Vos commerciaux se retrouvent face à des individus véritablement engagés dans un processus d’achat.
Le marketing dispose d’outils pour interagir avec les prospects et les aider à progresser dans leurs réflexions.
Le client ne rencontre pas de frictions durant son parcours d’achat et va donc plus vite vers la conclusion de ce dernier.
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La production des contenus
Vient le moment le plus agréable. Mettre en scène les éléments de la matrice d’engagement et regarder la magie opérer.
Avec un budget maitrisé et un délai court, ne vous attendez pas à vous retrouver à Poudlard. Toutefois, en rédigeant autrement les emails de prospection des commerciaux, en retravaillant une seule page de vente et en remaniant un ou deux contenus, vous pourrez mesurer un résultat et vous rendre compte par vous-même de la pertinence d’une telle approche.
Vous pourrez alors allouer un budget avec une capacité à mesurer et orienter vos actions pour créer de la valeur et donner de la structure à vos parcours d’achats.
En vrai ça marche la méthode Jobs To Be Done ?
Le concept de Jobs To Be Done et la méthode d’interview développé par Clayton Christensen et ses équipes vient du monde de l’innovation.
Avec les membres de B2BAD, nous avons travaillé durant plusieurs mois avec l’aide de nos clients pour arriver à adapter cette méthode au marketing et à la vente et nous sommes fiers du résultat obtenu avec des clients comme PayFit ou Mon Chasseur Immo.
‘‘Afin de doubler en 2022, nous souhaitions élargir sa cible.
2 problématiques sont alors apparues : 1/ vers quelles cibles devons-nous nous diriger ? et 2/une fois établie, que leur dit-on ? et comment les adressons-nous ?
B2BAd a d’abord procédé à une analyse complète de notre CRM pour identifier les défauts de qualité et des cibles sous-exploitées.
Ils ont ensuite réalisé une étude de nos marchés, avec des interviews selon la méthode JobToBeDone, pour définir une stratégie d’engagement plus en ligne avec leurs besoins et leurs usages.
Nous avons été ravis par B2BAD pour plusieurs raisons :
- leur sens de l’écoute
- leur expérience et leur bon sens (leur capacité de simplification de problème en amenant des éléments concrets et actionnables)
- leurs compétences techniques, aiguisées et innovantes
- leur rapidité d’exécution et leur capacité de s’adapter.’’
Stanislas Pollet
Head of Growth – PAYFIT
Ces derniers nous disent leur satisfaction et nous motive à aller plus loin. Nous allons développer la méthode en France et aider de nombreuses entreprises à structurer leurs équipes marketing et ventes autour des besoins profonds de leurs clients.
Si vous souhaitez en savoir plus, nous organisons des ateliers qui présentent la méthode Jobs To Be Done et des cas concrets.
