Chaque année de janvier au printemps, les commerciaux Grands Comptes passent un temps fou à remplir des slides et des Excel de détails inutiles : la date de création de l’entreprise (pour la Société Générale, c’est 1864 si ça vous intéresse vraiment), les captures d’écran des profils LinkedIn du Comex ou encore des passages entiers des rapports annuels… Bref, des documents aussi fastidieux à réaliser qu’inutiles pour générer de vrais résultats commerciaux.
Les 2 slides vous intéressent… mais sont rarement faites
Le plan de compte traditionnel qui revient à un exercice purement documentaire, ça suffit !
Ce que font les meilleurs Managers Grands Comptes ? Ils se focalisent exclusivement sur deux slides, simples et efficaces :
- Quelle ambition ? En clair, sur quels enjeux et avec quels objectifs souhaitons-nous accompagner ce client ?
- Quel plan d’action ? Autrement dit, quelles opérations, quelles actions, quelles ressources, quel planning pour atteindre l’ambition ?
Mais le plus important : pour un plan de développement efficace, ces 2 slides seront pensées AVEC le client !
Stop aux organigrammes inutiles !
Passer à l’action sur le compte nécessite d’identifier les contacts impliqués dans les processus d’achat de votre client.
Si vous construisez votre plan de compte avec vos interlocuteurs, ces derniers vous aideront à identifier ces « sphères d’influence ». Mais ce n’est pas toujours le cas : si un acheteur a tout intérêt à déployer un accord-cadre, il connaîtra rarement le détail de l’organisation du groupe.
Il faut donc chercher ces contacts.
Et là, soyons honnêtes : quel intérêt de collectionner les copies d’écran LinkedIn de tout le Comex pour vos démarches commerciales ?
Ce qui vous intéresse vraiment, c’est :
- Identifier précisément l’échiquier des contacts stratégiques pour vos actions commerciales
- Connaître en un coup d’œil votre niveau d’activation de ces contacts.
Parce qu’en réalité, identifier des noms ne suffit pas. Sans rencontres effectives, rien ne se passe !
Chez B2BAD, nous avons conçu un outil simple et redoutablement efficace, basé sur un code couleur intuitif : rouge 🔴, noir ⚫, orange 🟠 et vert 🟢.
Curieux de voir un exemple ? 👀
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Alors, comment passer de plans de compte à des plans d’action ?
Oublions les PowerPoint, Excel et autres magnifiques templates d’Account Plan qui prennent la poussière sur vos serveurs, et adoptons un nouveau modèle conçu comme un outil partagé avec son client pour piloter le développement de notre collaboration.
Au final, un plan de compte n’est jamais autre chose qu’un processus de vente standardisé et décliné sur un compte choisi, en allant de la veille commerciale au closing, et en passant par un suivi minutieux du parcours d’achat du client.
Ce dont vos commerciaux ont réellement besoin ?
- De guides de conversations commerciales efficaces adaptées aux personas
- D’une bibliothèque de ressources, vivante et accessible, qui nourrit concrètement les interactions avec vos grands comptes : des business case, des références, des études et benchmarks, etc.
- De deux formations clés, indispensables pour réellement performer :
- La maîtrise des techniques spécifiques au développement stratégique des grands comptes (non, l’acheteur ne déploiera pas l’accord-cadre à votre place)
- Les techniques de prise de rendez-vous directement avec des décideurs (non, Monique à la compta ne signera pas un projet structurant et transformatif) … qui sont extrêmement sollicités, sous pression et qui n’ont pas de passion particulière pour vos offres à la base 😉
