Les 3 raisons qui se conjuguent et qui expliquent que votre commerce ne se développe pas aussi bien et aussi vite que vous le souhaiteriez :
- Votre marketing ne fournit pas assez de bons leads aux commerciaux : les décideurs sont très sollicités, vos messages doivent être interpellants !
- Vos commerciaux passent plus de temps à chercher les contacts qu’à les appeler : perso, ça me rend fou de voir des commerciaux passer leur journée à copier/coller Linkedin sans jamais prendre leur tél !
- Vos commerciaux ne savent plus prendre RV : ils envoient des emails et des messages Linkedin, et pas des bons en plus… Ce n’est pas inutile mais le téléphone reste le meilleur outil pour prendre RV. Et il existe des techniques pour démultiplier les résultats : on a fait x3 chez Creditsafe et x8 chez Engie ! Je vous en dis plus ici
La mauvaise nouvelle, c’est qu’une formation ne résoudra rien.
Vos commerciaux apprendront 1 ou 2 astuces mais ça ne changera pas fondamentalement les résultats.
Comment font les entreprises qui réussissent à signer des nouveaux clients ?
D’abord, elles engagent un travail de fond basé sur l’interview de leurs clients pour s’assurer de bien comprendre leurs enjeux : « au fait, pourquoi aviez-vous besoin d’une solution comme la nôtre ? et pourquoi nous ? »
Ca change tout, à commencer par votre proposition de valeur et vos opérations marketing.
Comment passer à un marketing rentable, c’est ici
Bien, maintenant, vous savez comment capter l’attention de vos cibles. Passons au commerce.
Quels sont les symptômes les plus classiques ? Vente à la démo, on attend des leads, on envoie une offre dès qu’on entend le mot « besoin »…
Résultat : des prévisions de vente rarement justes, des négos systématiques et un pipe peu fiable.
Le combo pour un commerce gagnant tient en 3 phases :
- Equipez vos commerciaux : fournissez-leur une boîte à outils avec notamment des listes qualifiées de contacts (fonction, email, tél), un CRM utile, des argumentaires et des modèles de messages de prise de RV, des listes de références, des formations aux enjeux de leurs clients
- Formez vos commerciaux : parce que le talent ne suffit pas, un process commercial est indispensable pour maîtriser chaque étape d’une vente, des techniques de prise de RV jusqu’au closing
- Pilotez vos commerciaux : n’oublions pas les managers, ce sont eux qui donnent le rythme et qui transmettent les bonnes pratiques au quotidien. Vous avez besoin de vrais coachs, pas de « releveurs de compteurs » assis derrière un PC.
Voilà qui résume l’accompagnement proposé par B2BAD.
Avec une dimension supplémentaire qui fait toute la différence avec les autres agences conseil, et que nos clients comme CreditSafe, Payfit ou encore le cabinet Proudfoot apprécient beaucoup : le coaching des personnes formées sur une période de 3 à 6 mois pour s’assurer de la bonne appropriation des méthodes enseignées. La petite roue du vélo pour une vraie transformation 😉
Cet article vous a donné envie de prolonger la discussion ?
Vous aussi, vous voulez décoincer votre commerce ?
